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            明年經銷商怎么干?6大亮點破解轉型升級密碼!

            發布日期:2019-12-09 編輯:CIPS官網 查看次數: 114

            2019年11月21日,中國寵物行業經銷商(電商)大會在上海綠瘦酒店圓滿落幕。會議邀請眾多行業大咖進行干貨分享,共同探索經銷商的轉型升級之法。明年經銷商怎么干?6位大咖,6大亮點,為你破解轉型升級密碼!

            亮點一

            梅明平:新時代、新思路、新方法


            中國經銷商培訓第一人梅明平老師

            梅明平老師首先為大家分析了行業經銷商存在的各種問題,他表示:

            首先,知名品牌的銷量雖然大,但毛利低,倉儲、物流、人員成本在逐漸增加,且知名品牌市場支持弱,銷售增長乏力;新品牌雖然利潤高,但影響力弱、賣不動;此外,經銷區域性的差別大,成本差別也大,北、上、廣等一線城市的產品利潤不能滿足基礎運營。
            隨后,梅老師從經銷商賺錢的底層邏輯、經銷商賺錢的四大方法、經銷商賺錢的三種模式、銷量暴增的臨界點理論、經銷商賺錢的135系統,這五大方面,揭秘新時代經銷商賺錢的新思路和新方法。


            經銷商賺錢的底層邏輯:

            經銷商賺錢的底層邏輯,其實就是稻盛和夫的終身盈利法則:銷售最大化-費用最小化=利潤最大化


            經銷商賺錢的四大方法:
            對員工進行扣分包獎管理,是實現快速贏利的核心方法。
            扣:扣工資,扣出秩序。
            分:分紅利,分出利潤。包:包費用,包低成本。
            獎:獎先進,獎出激情。

            經銷商賺錢的三種模式:

            履責型模式:經銷商專銷1個或多個銷量大、利潤率低的名牌產品。
            經銷戰略:1.零售網點最大化。暢銷產品的售點越多,消費者購物就越方便,被購買的可能性就越大,銷量就越大。
            2.經營成本最低化。通過避免賒銷、用低層次員工、少作促銷、提高配送效率、降低倉儲費用、加快資金周轉等降低成本。
            廣產品線型模式:經銷商銷售多個產品線,產品即包括名牌也包括雜牌。
            經銷戰略:1.廠家支持最大化:申請促銷費用、專用工具、駐地業務員支持。 2.捆綁促銷常態化:將雜牌產品與名牌產品捆綁,帶動雜牌產品銷售,以提高利潤,重點是通過名牌產品銷售雜牌產品。
            增值型模式:經銷商專銷1個或多個銷量小、利潤率高的雜牌產品。
            經銷戰略:1.零售網點臨界化:將產品的鋪市率快速達到50%的臨界點。2.營銷活動最大化:通過大量的促銷活動、品牌宣傳、培訓、服務等營銷活動培育市場,以獲得未來市場豐厚的利潤。


            銷量暴增的臨界點理論

            臨界點理論即:當產品在市場上的覆蓋率達到50%臨界點時,市場的發展就會由量變到質變,由此產生規模效應和趨勢效應。

            經銷商賺錢的135系統:

            經銷商135系統中,1是經商靈魂;3是經商要素:客戶、產品、渠道;5是經銷運管:經商目標、員工管理、會計準則、渠道促銷、倉儲配送。

            亮點二

            范天陽:寵物行業的波谷與拐點 我們在深耕什么


            京東零售集團寵物采銷部總經理范天陽先生

            京東寵物

            京東零售集團寵物采銷部總經理范天陽首先公布了一組2019京東寵物11.11戰報數字。他指出,雙十一期間,京東寵物品類整體成交額是去年的2倍;京東定制系列貓砂同比增長166%;C2M反向定制商品伯納天純狗糧共賣出266噸;寵物驅蟲成交額同比增長243%;海囤全球進口寵物商品雙十一期間成交額同比增長265%。


            2019寵物消費趨勢研究報告隨后,他現場解讀了《京東2019寵物消費趨勢研究報告》,他表示:目前國內寵物行業增長迅速,發展潛力較大。寵物全產業鏈日趨完善并向下游蔓延,電商紅利推動寵食板塊業務不斷增長。
            線上寵物市場消費主力人群是:男性、85/90后、未婚、大學學歷。

            線上寵物消費特征:線上寵物市場消費華北、華東、華南,一二線發達城市帶動作用大;主糧占近半壁江山,零食增勢討喜中高端品牌領銜線上寵食市場,貓經濟勢頭強勁;寵物日用、醫療保健潛力大,各由國產貓砂、進口驅蟲藥品牌領跑市場;水族、異寵主導線上活體消費市場,其魚缸/水族箱及配套設備與用品、鳥/鼠類用品消費提速。

             

            寵物市場體現出消費新趨勢:寵食健康化、寵糧趣味化、養寵精細化、養寵智能化、寵種多元化。


            “用戶”運營

            會上,他表示,京東還將打造運營工具-我的寵物,根據“用戶”信息精準運營:
            運營步驟:
            第一步:通過我京、商詳多觸點曝光,收集寵物信息,建立寵物數據庫。第二步:沉淀用戶數據。按照貓狗品種、體型、年齡、是否絕育等,給寵物用戶貼標簽。第三步:千人千寵展示。建立寵物大數據,優化搜索、推薦等。第四步:工具賦能。數坊/DMP觸達用戶,精準運營用戶。

            他表示,以寵物主人消費生命周期為中心,交叉寵物信息、精細化運營客戶,將是寵物行業用戶運營的趨勢。

            合作共建

            他表示,京東寵物將攜手品牌,共建運營策略和寵物大數據庫,協同優化系統,共創行業銷售奇跡。

            亮點三

            王靜靜:消費品爆品五力法則

            新消費內參媒體創始人&CEO王靜靜先生

            新消費內參媒體創始人&CEO王靜靜會上分享了消費品爆品五力法則,講述如何識別爆品,如何打造成功品牌和產品。
            什么是超級爆品?

            爆品要素:銷售額不低于5億人民幣;漲價反而帶動需求上升;社交貨幣:等于一般等價物;三重屬性:投資品、消費品、一般等價物;具有光譜性:穿越周期,穿越人群。

            為什么要塑造超級爆品?

            超級爆品是超級品牌的發源地,超級品牌擁有高知名度、高美譽度、高溢價能力。為什么要塑造超級爆品?因為人們熱愛選擇他人信任的產品,人們天然規避選擇風險,從而構建社交壁壘。通過好產品可以連接一類人,信任你以后所有的產品。另外他還表示,爆品就是為了找人,找不到重度垂直人群的品牌價值只會越來越低。

            五力:如何重朔超級爆品
            關于如何塑造超級爆品,王靜靜老師認為需要借助五力:產品力、投資力、信仰力、組織力、鈍感力。
            產品力顏值經濟取代自然主義,色彩大爆炸朋友圈信仰,是檢驗產品試金石科技主義代替實用消費主義創始人信仰,替代機會主義高于平均值的產品能力,成為行業的標準配置

            投資力

            品牌公司本質是投資公司尋找到產業鏈價值洼地,耐克找到了球星投資洼地,江小白找到了渠道低估洼地單品公司難以生存,圍繞人群成為超級品牌孵化公司反直覺常識,人人都說對的,未必對

             

            信仰力信品牌者勝信仰力來源于對社會現實的反映

             

            組織力

            多數公司忽略了組織能力低下,本質跟很多創始人只關注事,少關注人

            組織能力提升是創始人愛人能力和影響能力提升

            沒有壞行業,只有不行的團隊

            組織能力決定品牌集團規模大小

            創始人邊界決定企業邊界,不是市場小,主要是你格局小

            鈍感力

            少做比多做好

            聽太多課不如自己琢磨對

            太過敏感的CEO往往不成功

            亮點四

            春哥:以定謀變,傳統經銷商必須重構“電商”組織

            春哥私董會創始人春哥老師

            2020年電商新趨勢新方向

            春哥私董會創始人春哥老師首先預測了2020年電商發展的新趨勢、新方向。他表示,線上消費將從新零售到新消費轉變,以前是“得淘寶得天下 ”,而現在是“得品牌得天下”,品牌的重要性越來越高,取悅平臺不如取悅消費者來的更重要。 

            2019年,天貓雙11成交額達2684億。在增長背后,是1億新中產和4億千禧一代消費者的崛起。天貓上100多個趨勢品類,未來3年將成為萬億規模的新興市場。

            因此,行業運營規劃也應該在商家線進行結構調整,平臺線優化底層,營銷方面加強行業引流發聲,服務線重視服務體驗,項目線抓手增量。

            電商賣家增長新策略


            1:在線產品數和新發產品數,二個因素決定店鋪成交量。對腰部或者底部商家來說,單店100款產品偏少,非無效重復產品,新發產品有加權,同質化產品降權。

            2:根據商家層級,匹配不同平臺流量入口,比如“已買到”“vip”“會員專享”“曾經瀏覽過”等,買家后臺各種資源位,保底流量,30%。保障淘汰機制,涌現出流量往上走的趨勢。

            3:運營維度,首先考量貨品能力,然后是運營能力,動銷能力,流量獲取能力。成交量在考核維度中占比并不是絕對重要,貨品環節的產品數量和新發布產品影響非常大。
            如何打造高壁壘的4種經營模式
            消費者的需求決定市場走向與市場銷售份額,消費者運營是平臺的重心;流量由人群需求決定,產品決定轉化,決定規模,決定利潤,決定受眾。產品即流量,產品決定流量來源。

             

            流量驅動-》搜索驅動-》產品驅動-》消費者驅動,究其本質離不開產品本身。新興事物導致的信息差決定店鋪成功與否的時代已經過去,競爭力的立足點回歸本質。即:品類規劃,產品結構與策略。

            貨品結構,人群需求深度延伸。

            貨品結構與策略-差異化演繹

            發展型賣家必備五大新認知
            長期主義心態;知識賦能;產品思維;內定力;做好當下。

            亮點五

            張毛地:1000W+地推銷售的修煉秘

            Up大訂單銷訓營張毛地老師

            Up大訂單銷訓營張毛地老師詳細分析了經銷商面臨的三重挑戰,并分享實現銷量增長的秘籍。

            他認為,在廠商-代理-門店-用戶這條供應鏈上,傳統經銷商面臨著三重挑戰:

            代理→門店:產品過剩;同質化;價格競爭。

            門店→用戶:選擇多樣化;消費無引導;注意力稀缺。

            廠商→用戶:渠道扁平;信息透明;利潤微薄。

            他認為,如今線下業務最需要爭奪的就是客戶的粘性。而在實現銷量增長方面,好銷售必須sell in和sell out相結合。sell in強調個人的能力,sell out則強調的是系統的配合運轉。

            他表示,Sell Out就是給你的渠道賦能,沒有out就沒有in,Sell Out需要打造系統能力,給銷售做支撐。

            Sell Out包含店面陳列、銷售話術、業務指導、產品賦能、銷售素材、激勵機制、促銷方案、社群營銷。

            同時,一切沒有Sell In的銷售都是耍流氓,Sell In的合作建立要有價值基礎,Sell In需要提升銷售的個人能力。

            Sell In包含精準拓客、價值輸出、信任建立、屏蔽干擾、挑戰認知、建立成交、需求激發、維護管理。

            亮點六

            龐麗霞:未來已來,寵物行業的立體化營銷策略

            長城國際寵物展覽有限公司市場部經理龐麗霞

            長城國際寵物展覽有限公司市場部經理龐麗霞女士從多年辦展經驗出發,與經銷商分享線上展會應如何制定營銷策略。

            她表示,參展商需要知己知彼,明確自己參加展會的目的,并對展覽會的定位作全面了解。開展前兩個月,需要密切關注主辦方推出的活動,幫助企業降低成本,讓利益最大化。

            此外,龐麗霞女士還介紹了剛剛舉辦完的CIPS同期活動及亮點。本屆展會集行業論壇、產品展示、系列賽事、獎項頒發、活體于一體,側重寵物主糧、寵物營養、寵物美容和寵物活體幾個方面。

            龐麗霞女士認為,經銷商需要注重媒體運營,如CIPS已建立媒體矩陣,運營了9個公眾號、分發10個第三方渠道、微信群200+個,可精準觸達30萬行業人士。
            另外,5G時代即將來臨,大眾注意力碎片化,大腦思維圖像化,必須跟上潮流,善于通過直播等方式推廣品牌,CIPS目前已經推出長城線上大學-門店成長公開課,通過線上直播課程,積累粉絲、傳授知識。

            CIPS 會員服務

            長城國際展覽有限責任公司

            展商展位預訂 專業觀眾登記

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