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            應對行業寒冬,經銷商如何謀新求變

            發布日期:2019-10-17 編輯:CIPS官網 查看次數: 164

            經銷商是“雞肋”?

            對寵物企業來說,國內經銷商是其不可缺少的銷售渠道,是極其重要的一部分,超6成廠商擁有30家以上的經銷商。更多的寵物領域企業都以線下經銷商+電商渠道作為切入點進入市場,結合了電商滲透率高和經銷商經銷渠道廣的特點,快速布局市場占據市場份額。


            為什么說經銷商帶來的銷售不如線上,企業卻愿意線上線下結合呢?

            根據網上某機構的研究報告顯示:具有30個以上經銷商的寵物企業,能夠快速覆蓋超過200家線下零售終端,這減少了企業自身在物流,人力以及品牌宣傳等方面的成本。

            但是隨著淘寶、京東、天貓等綜合性電商以及波奇、E寵等垂直寵物電商的快速發展,加上“寵物新零售”等新型商業模式的出現,打破了既定的分銷鏈條(廠家-經銷商-門店終端),進一步擠壓著經銷商的生存空間。經銷商轉型升級,在所難免。

            新型經銷商將取代傳統的經銷商

            傳統經銷商無論是自己做物流配送的,還是委托傳統第三方物流的,都面臨著這么個困境:無法達到線上渠道或寵物垂直電商目前存在的優勢,例如物流信息更新,或預定送達時間等。經銷商物流配送上的錢沒少花、貨沒少丟為什么做不到呢?

            寵物主手機終端上的網購行為越來越成熟,這種情況延伸到各個終端通過互聯網直接向企業下單,是一個并不困難也不遙遠的未來。所以,大批的傳統經銷商將會因此消失。

            在新的市場形勢下,傳統經銷商如果想繼續吃經銷商這碗飯,那就必須在羽翼上使自己更豐滿,做新型經銷商。

            這里長城君舉個不是寵物行業的栗子,2011年的時候,湯臣倍健總的銷售規模不超過三個億。而且湯臣倍健從未授權許可過一家網絡分銷商銷售它的產品,但在淘寶、天貓上竟然能夠找到上千家網售湯臣倍健產品的網商。粗略估計,這些銷售規模在3000萬左右。

            銷售規模接近湯臣倍健總銷售額的10%,這些網商又從什么地方來的呢?

            線下的分銷商!也就是說,實際上相當一部分的經銷商,有著近乎天生的商業直覺與敏銳,感受到了生活及商業的變化,并率先在電商平臺上進行了布局和實踐。

            順應變化的主動擁抱與實踐,以及先行者的成功示范與引導,也將致使更多的經銷商成為電商,成為線上與線下相融合的新型經銷商。

            線下做了N年,線上也有了,這部分經銷商如果再在中間構建一個"2",O2O型的經銷商就會更多的出現在我們的身邊。

            寵物經銷商轉型了解

            向旭東在做寵物行業經銷商的數年里,發現寵物行業是朝陽產業,發展速度非???,但行業整體渠道效率卻很低下。

            另外,他了解到養寵觀念的不斷升級,消費者對于寵物店的產品質量、環境、專業性等都提出了更高的要求,但許多寵物門店卻無法滿足消費者需求。對于供應商來說,自己有優秀的產品,卻苦于無法找到高效精準的銷售渠道,產品推廣困難。

            向旭東基于上面的困境,創建了派摩商城。派摩商城的商業模式是:跨越經銷商,以互聯網商城為平臺,將碎片化的行業資源集中起來,以更好的為寵物店提供服務。

            目前,派摩已與國內外眾多知名品牌達成了合作,其商城在售產品涵蓋寵物行業全品類,為8000+寵物店提供產品、管理、培訓等全方位服務。此外,在成都、武漢、西安、重慶擁有四大倉儲基地,保證了供貨的穩定與配送效率。

            其實從向旭東的案例不難看出,經銷商面臨的最緊迫的問題是綜合素質的提升與核心競爭力的構筑。并能夠根據自身優勢自主調整業務發展戰略,同時能夠承擔起服務于生產商、終端商和消費者的職責。

            “轉型升級,共贏未來”

            未來的經銷商競爭,短期內爭的是流量,中期看效率,長期看經銷鏈。不管經銷商愿不愿意,這些互聯網公司都已開始影響我們的生意。

            很多經銷商,不想被互聯網所顛覆,也都在嘗試著觸網,可是面對眼花繚亂的平臺,大家都遇到了選擇綜合癥,在從“無”到“有”的階段不知道該要如何下手,這里面既有對未來的不確定,也有相關知識不足、人才缺乏等很多問題

            為促進行業渠道良性發展,幫助中國寵物行業的經銷商們尋找出路。CIPS長城寵物展聯合時代寵物全媒體,將于2019年11月21日,在上海共同承辦第7屆中國寵物經銷商(電商)大會暨2019寵物行業領袖年會。

            會議以“轉型升級 共贏未來”為主題,邀請行業精英就“經銷商的痛點在哪里?”、“經銷商將要面臨怎么樣的變革”、“新零售時代經銷價值的核心競爭力”等行業熱點話題進行思想交鋒、智慧碰撞。

            嘉賓揭秘

             張毛地

            Up大訂單銷訓營   創始人

            中麥融智企業管理研究院   高級合伙人

            武漢大學人力資源管理培訓中心   特聘講師

            《銷售與市場》   特約講師

            曾任神州數碼集團網絡業務本部華中區總監
            銳捷網絡股份有限公司資深行業銷售顧問
            北京華程天工科技有限公司特聘銷售顧問等

            演講主題:高效拜訪、大額定單快速成交之1000W+地推銷售修煉秘籍
            為什么通訊信息技術已經非常發達的今天,人與人的溝通還要靠面談?
            這個問題的原因,主要是因為梅拉賓法則的影響。

            什么是梅拉賓法則?簡單講,我們在和人溝通獲取信息的過程中,只有8%的信息是來自于語言文字,而37%的信息來自于聲音的變化,更多55%的信息,是通過肢體語言來傳遞的。所以,重要的決議一定要面談,這樣才能獲取對方更多的信息,做出準確的決策。

            同樣,做大訂單銷售,要想更快、更準確地向客戶傳遞你的價值,更多地獲取到客戶真實的想法和意圖,當面拜訪就成為了大訂單銷售的一門必修課程。

            但是,在日常的拜訪過程中,由于我們缺乏對拜訪工作系統化的學習和演練,導致在拜訪客戶、推進銷售的過程中效率低下。即便有SPIN這樣的武功秘籍,依然有很多人并不了解其中的修煉方法。

            11月21日,來上海參加第七屆寵物行業經銷商(電商)大會,跟著張毛地老師學習適合寵物食品、用品銷售人員怎樣快速拓客、成交大額定單。

            屆時還會頒布“長城三同獎”、“年度標桿經銷商”、“年度網購品牌”、“年度人物”、“年度營銷精英獎”等獎項,以表彰為中國寵物行業做出卓越貢獻的優秀經銷商和品牌商。 現招募大會獨家冠名、金牌贊助商、銀牌贊助商、銅牌贊助商若干,冠名贊助將可獲得豐厚宣傳回報。

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            聯系人

            劉丁

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            曾飛(時代寵物)

            Tel:13410552353

            商 務 合 作

             張晗婧

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